Software Inteligente Para Emprendedores del Siglo XXI

By: CreatorScripts | April 17, 2018

La siguiente es una entrada de blog escrita por Gene Marks, CPA, autor, columnista y propietario de The Marks Group. Gene escribe cada día sobre pequeñas empresas para el Washington Post, dos veces por semana para Forbes y semanalmente para Inc. y Entrepreneur.

Zoho-CRM

A la hora de considerar un sistema de administración de la relación con los clientes (CRM) para el negocio de uno, la mayoría de la gente dedica su tiempo a evaluar las características, el coste, la capacidad de personalización, la escalabilidad y la rapidez con que puede ser implementado. Todo ello es bueno e importante, pero no es tan importante como otra cosa: una mirada en el espejo.  

Los CRM no son para todo el mundo. No cabe duda de que, un buen sistema CRM, si se implementa de manera correcta, puede beneficiar a negocios de cualquier tipo, tamaño e industria. Pero a veces una empresa simplemente no tiene en su cultura el uso de un sistema CRM. Esto no es culpa de la empresa. De hecho, me he encontrado con muchas organizaciones rentables y prósperas que, por razones que voy a analizar a continuación, simplemente no son capaces de tener éxito con un sistema CRM. ¿Es ésta tu empresa? Para averiguarlo, deberías hacerte estas tres preguntas. Si las respuestas no son positivas, es posible que desees considerar si un sistema CRM es adecuado en tu caso 

Uno: ¿Tienes los recursos adecuados? 

Al final, tu sistema CRM no es más que una base de datos. Pero es una base de datos que, si se usa correctamente, será accedida por la mayoría (si no todos) tus empleados y los ayudará a mejorar significativamente la productividad, los beneficios y las ventas. Como cualquier activo, requerirá una inversión y, como cualquier inversión, requerirá recursos – tanto tiempo como dinero. Es seguro que tendrás que suscribirte al software. Pero el coste del software sólo será una pequeña parte de tu inversión total. 

Para poner en marcha tu sistema, hacer que funcione sin problemas y hacer que crezca con tu empresa, necesitarás que se impliquen personas. Puede que necesites contratar a socios externos, consultores, desarrolladores, integradores y especialistas en la aplicación. Sin duda necesitarás que tus empleados pasen tiempo en el sistema. Querrás asignar administradores de los usuarios y de la base de datos. Necesitarás soporte técnico. Querrás organizar la formación. 

Todas estas actividades requieren tiempo, y el tiempo es dinero. Además, tu gente deberá sacar este tiempo de sus trabajos normales, pudiendo necesitar horas extra. Y sin duda traerá consigo preguntas, frustraciones, desafíos y la resistencia de algunos – todo ello comportamiento humano normal. Sea como sea, requerirá recursos y tienes que asegurarte de que estén disponibles.

Dos: ¿Hay una manera clara de evaluar tu retorno sobre la inversión? 

 Si vas a gastar $1.000 o $1 millón en un sistema CRM, estás eligiendo hacerlo en lugar de invertir en otro activo. ¿Es esto una buena inversión? ¿No sería mejor gastar tu dinero en equipo, o en inventario, o en contratar a un nuevo representante del servicio de atención al cliente? ¿O quizás simplemente depositarlo en el banco para que genere intereses?  Para justificar si necesitas o no un sistema CRM al principio, y averiguar si el sistema generará un retorno sobre la inversión satisfactorio en el futuro, necesitas una manera clara de evaluar tu RSI.No es tan difícil como crees. Estás en el negocio para obtener beneficios, por lo que un sistema CRM, como cualquier inversión, debería ayudarte a generar más beneficios. En realidad sólo hay dos maneras de generar más beneficios: aumentar tus ventas y/o disminuir tus gastos. Pura matemática. 

 Piensa en las ventas. ¿Cuántas oportunidades has perdido en los dos últimos años por no hacer un seguimiento de una tarea o porque algo pasó inadvertido? ¿Cuántos dólares estás perdiendo porque tu gente no está haciendo las preguntas adecuadas a tus clientes actuales? ¿Cuántos clientes perdiste porque no mantuviste una relación cercana con ellos?Ahora piensa en los gastos. ¿Te ayudará a mejorar la productividad un sistema CRM? ¿A responder las llamadas más rápido? ¿A responder a los problemas con mayor rapidez? ¿A hacer más cosas con menos gente? ¿Puedes cuantificar esto?Antes de empezar con este sistema, crea estas métricas de rentabilidad y luego analízalas detenidamente durante y después de la implementación. 

Si ves que no eres capaz de hacerlo, entonces puede que desees reconsiderar tu inversión – porque así es como te convencerás a ti mismo de que tu inversión merece la pena.


Tres: ¿Eres Tenáz y dedicado? 

Un sistema CRM puede ser un beneficio enorme para tu empresa, pero también puede requerir una cantidad enorme de trabajo. Aunque sólo es una base de datos, puede ser una base de datos potente. Sin embargo, para que sea útil y productiva, los datos tienen que ser precisos y completos. Si los datos no son buenos, tu sistema es un desperdicio.Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de tener una gran base de datos? Hay que formar a la gente. Hay que establecer controles internos sobre los datos. Hay que crear reglas y procesos específicos – y luego reforzarlos. 

Todo el mundo deberá modificar lo que esté haciendo: dejar de usar hojas de cálculo, dejar de tomar notas en el dorso de los sobres, introducir información tras las llamadas y las citas, y pasar tiempo en este sistema en el que anteriormente no estaban pasando su tiempo. Todo esto requiere esfuerzo y requiere un cambio. A la gente normalmente no le gusta el cambio, especialmente cuando no ven la perspectiva global o la manera en que el cambio les está ayudando.Así que ése es tu trabajo. Una vez que hayas decidido emprender este camino – como líder – debes ser resuelto. No podrás mirar atrás. Tendrás que ser positivo. No tendrás que ceder ante los pocos (y habrá unos pocos) que se quejen o que quieran volver a la antigua manera de hacer las cosas. Tendrás que escuchar a la gente, realizar ajustes y asegurarte de que los problemas se solucionan. Pero te comprometerás a hacer que tu sistema sea un éxito. 

Conclusión 

 La realidad en 2018 es que hay muchos sistemas CRM estupendos que contribuirán, si se implementan correctamente, a la rentabilidad y el valor de una empresa. Pero no existe el sistema perfecto. Así que tu trabajo es elegir lo que crees que será lo mejor para tu empresa y luego asegurarte – proporcionando los recursos adecuados, teniendo unas métricas claras para evaluar el retorno sobre la inversión y armándote de valor para que el trabajo salga adelante a largo plazo – de que el sistema satisfaga y supere, en última instancia, las expectativas de todo el mundo. Cuando oigo hablar de empresas que no han tenido éxito con un sistema CRM, normalmente suele ser porque nunca se han hecho estas preguntas antes de empezar. 

¡Ahora lo sabes!

Category: CRM 

Tags: Zoho CRM 

Comments:

Be the first to comment ...

Post a Comment